Todas las acciones de marketing digital y esfuerzos que pongas en tus flujos, deben tener un objetivo y un workflow pensado para todo tipo de prospectos. El Lead Nurturing es ideal para saber hacia dónde dirigir tus tareas y mejores prácticas, llegando al final del funnel con un cliente feliz y contenido de calidad 😉

¿Qué es Lead Nurturing? 💡

El Lead Nurturing es una técnica de marketing orientada a la educación y maduración de oportunidades de negocio, refiriéndonos a los leads.También está enfocada en fidelizar a los clientes actuales para alcanzar un objetivo.

Esta técnica se basa principalmente en el Inbound Marketing, es la clave en el proceso de venta para crear un primer contacto que llegue a la venta o transacción final entre el consumidor y la marca.

¿Cómo surge el Lead Nurturing? 🏆

El Lead Nurturing surge de los equipos comerciales que buscan nuevas oportunidades para hacer crecer el negocio a través de campañas de potenciación de marca. 

La adopción del Nurturing por la gente y responsables de marketing es muy reciente y se enmarca dentro del marketing relacional. Su propósito es muy claro: crear relaciones con la base de datos o contactos que la empresa tiene, a corto y largo plazo de manera semi-automatizada.

Se implementaron herramientas como el uso de CRM, para cualificar e interactuar con las bases de datos, implementando procesos automáticos con el fin de educar a los líderes que llegan más preparados para la compra y así poder filtrar prospectos adecuados para el departamento comercial. Algunos ejemplos, podrían ser Hubspot, Mautic, Marketo o Pardot.

Diferencia con Lead Scoring 🎭

No puede existir una estructura o consistencia del Lead Nurturing sin Lead Scoring, pues debe de hacerse previamente. Éste sistema ordenará la base de datos a partir de criterios establecidos por la empresa. 

El Lead Scoring, es como poner una puntuación a tus clientes; primero deberás conocer el grado de afinidad entre el Lead con el cliente ideal de la marca, conocer el número de interacciones que el Lead a llevado a cabo con la empresa, para finalmente determinar los contenidos que figuran en el sitio web de la empresa y llevarlos hasta el final del proceso de compra.

¿Cómo llevar a cabo el Lead Nurturing? 📌

Existen varias técnicas como el uso de listas dinámicas, Chat Bots, campañas de retargeting o CTAs inteligentes; que establecen una serie de interacciones automáticas con el usuario. La manera en la que se interactúa con el prospecto depende de diferentes factores (como el Buyer Persona), la fase del funnel en el que se encuentra y las interacciones que tiene o ha tenido el usuario con la marca.

Pasos de Lead Nurturing 📝

• Perfilar el usuario

Debes completar el perfil de tu usuario. Cuando comienzas a interactuar con una persona no pides todos los datos de la misma, por lo que deberás crear diversas acciones de marketing para obtener toda la información necesaria y detallada, a este proceso se le denomina como: Scoring Profiling.

• El usuario tiene que conocer a la empresa

Cuando califica el Lead como un contacto cualificado, debes accionar de tal manera que este mismo se familiarice con la empresa. Por esa razón, debes poner en marcha cadenas de Lead Nurturing orientadas a este objetivo. Al final del día, tienes que ofrecer contenido de calidad al destinatario, para realmente causar un interés al usuario.

• El usuario en un proceso de compra

Tendrás que redoblar tus esfuerzos, para que después de educar y adoctrinar a tu Lead, éste comience a considerar la adquisición de algún(os) productos o servicios que ofrezcas. El eje central aquí, será tu comunicación y qué tan persuasivos resulten tus esfuerzos.

• Cierra la venta con Lead Nurturing

En este último paso, puedes ser más agresivo en tu comunicación y dirigir a tu Lead directamente al final del funnel, haz que tu cliente se decida a comprarte.

Herramientas para Lead Nurturing 🛠

• Scoring

Hablamos de esta técnica con anterioridad, pues justo se trata de una estrategia de cualificación y puntuación de tus Leads, para así determinar cuáles son aquellos usuarios con mayor posibilidad de compra.

• Estrategias Inbound

Utilizar este tipo de principios, evitará hacerte perder la oportunidad de conseguir oportunidades por medio de campañas de SEM y SEO, publicidad online, contenidos para web, entre otros.

• Retargeting

Gracias a tus listas dinámicas, puedes comenzar la implementación de una campaña de retargeting, con una serie de anuncios personalizados según el desempeño o comportamiento de tu lead.

• Listas dinámicas o listas inteligentes

Con ellas podrás crear parámetros para filtrar de manera automática tus Leads. Va muy de la mano con Lead Scoring y se podría decir que es un tipo de segmentación por medio de acciones determinadas por tu equipo de ventas y marketing.

• Triggers

Esta función es clave para el Lead Nurturing, pues permite programar una serie de acciones o “disparadores” en el momento donde las condiciones sean las más óptimas para tu cliente.

• Workflows

Define acciones concretas que vayan de la mano con tus triggers, muy concretadas y pensadas para las personas que están en tus listas. Los Workflows, deben personalizarse según el perfil de cada usuario, siendo más específicos, en tu Buyer Persona. Este tipo de herramientas, son muy útiles para las ecommerce.

¡Inicia con Lead Nurturing! ✅

Comienza por conocer bien a tus clientes, mejora tus workflows y concreta tus ventas. Otro de los beneficios del Lead Nurturing, es la fidelización de tus clientes, la cual podrás incrementar ofreciendo el contenido adecuado y de calidad para tus usuarios. Si necesitas ayuda con tus Leads y campañas, contáctanos, nosotros podemos ayudarte. ¡Síguenos en nuestro LinkedIn para más consejos! 😉